Bijdrage Frans
Een groot deel van de kostbare Sales Qualified Leads verloren in leadgeneratie programma’s . Maakt u maar eens een response lead analyse. Ik durf te wedden dat u boven de 25% komt! Ook als new business leads worden gegenereerd door Outside sales zoals een Marketingbureau of Telemarketeer. Sales Qualified Leads worden door account management (verkoop) na een bezoek niet meer systematisch opgenomen in een follow up traject. Voor deze leads heeft account management geen tijd en ze zijn uit het zicht voor marketing en Outside sales. Dat zijn kostbare leads. Het is van belang dat sales leads van A-Z worden gevolgd.
Met een goed Lead Management plan wordt er per leadgeneratiekanaal een doelstelling bepaald, inclusief een pragmatisch plan van aanpak. De drie zaken waar het primair per kanaal om gaat zijn:
- Aantal leads benodigd voor het werven van een nieuwe klant;
- Acquisitiekosten voor het werven van een nieuwe klant (en de kost per lead);
- Rendement op totale leadgeneratie kosten (o.b.v. opbrengst per klant/lead).
Het lijkt wellicht veel werk: het opstellen van een Lead Management plan, het meten van de kosten en het rendement en het kiezen van de meest effectieve leadgeneratie kanalen met de juiste mix van activiteiten. Maar campagne management is geen hogere wiskunde en met een paar eenvoudige ingrepen op te zetten en te integereren in een centraal platform.